Переход на отечественное ПО: внедрять его некому

Запрос «переход на отечественное по» набирает 597 показов в месяц, «импортозамещение программного обеспечения» 393, «внедрение отечественного по» 170. Wordstat, регион Россия, снято 31 августа 2026 года. Материалов по этим запросам много, и все они смотрят со стороны заказчика: продукт сырой, дорогой, не встает на существующую инфраструктуру, сроки по критической информационной инфраструктуре горят.

Есть вторая сторона, о которой почти не пишут. Продукт может быть зрелым, деньги выделенными, а работа все равно не начнется, потому что исполнителя к ней юридически не допустят. Это видно, когда документы закупок читаются целиком, а не по заголовкам.

Что разобрано и на каких данных

Источник: документация закупок в единой информационной системе, zakupki.gov.ru. 17 августа 2026 года по 20 закупкам на разработку, доработку и сопровождение программного обеспечения скачаны извещения, технические задания и проекты контрактов и прочитаны построчно. По восьми лотам техническое задание разобрано целиком, с выписыванием каждого требования к исполнителю.

Условие отбора: сторонний подрядчик. Команда разработки на собственном стеке, не связанная с правообладателем продукта партнерским договором и без вендорских сертификатов в штате. У интегратора с партнерским статусом картина будет другой и лучше. Но именно сторонний подрядчик показывает, насколько узок вход в работу, и именно он объясняет, почему у продукта из реестра может не найтись рук для внедрения.

Метод: чтение опубликованных документов до входа в процедуру. Каждая цифра ниже воспроизводима по номеру извещения в ЕИС, формулировки цитируются дословно.

Разрыв между закупкой и внедрением виден в самих закупках

Сводка по 20 лотам после чтения документов выглядит так.

Восемьдесят процентов лотов и 20,6 млн рублей из 24,2 млн закрыты не ценой и не качеством заявки. Они закрыты тем, что победитель предопределен до объявления закупки. Причем один из двух оставшихся лотов это консультирование пользователей, а не разработка.

Первый замок: права на чужой код

Самая частая конструкция звучит скучно и решает все. Закупка на доработку региональной информационной системы, бюджет 84 001 рубль, в составе заявки пункт 1.12. Дословно из файла требований:

В соответствии со статьями 1229 и 1233 ГК РФ, участник закупки должен обладать полномочиями, позволяющими оказывать услуги по контракту без нарушения интеллектуальных прав третьих лиц. Надлежащим подтверждением вышеуказанных полномочий является один из следующих документов: документ, подтверждающий наличие у участника закупки исключительных прав на ПО, либо сведения, содержащие порядковый номер реестровой записи из единого реестра российских программ; действующий лицензионный договор с правообладателем ПО.

Прочитайте это еще раз с точки зрения импортозамещения. Продукт в реестре есть. Заказчик его купил. Дорабатывать его может либо сам правообладатель, либо тот, с кем правообладатель подписал лицензионный договор. Никакой третьей опции документ не предусматривает, и отсечка стоит на этапе допуска к заявке, а не на этапе приемки работ.

Отсюда простое следствие, которое ломает привычную логику. Наличие российского продукта означает наличие правообладателя. Возможность внедрения означает наличие свободного исполнителя, у которого есть договор с этим правообладателем. Первое из второго не следует. Если у вендора десять партнеров на страну и все они заняты на своих проектах, продукт формально доступен, а перейти на него нельзя.

Второй замок: партнерский статус и сертифицированный штат

Из восьми технических заданий, разобранных целиком, требованиям стороннего подрядчика отвечало одно. Второе проходило юридически, но требовало 224 090 рублей живыми деньгами на обеспечение сроком пять с половиной месяцев, что уже вопрос финансов, а не допуска. Остальные шесть отсеклись требованиями к самому исполнителю. Вот они, дословно из документов.

Ни одно из этих требований не описывает результат работы. Все они описывают, каким должен быть исполнитель. С точки зрения заказчика логика понятна: он страхуется от подрядчика, который уронит учетную систему и уедет. С точки зрения рынка получается закрытый контур, куда новый игрок не попадает, даже если умеет делать ровно то, что нужно.

Третий замок: лицензии ФСТЭК и ФСБ

Самый показательный лот в выборке стоил 4 920 000 рублей. Заказчик там повел себя идеально с точки зрения открытости: по проекту контракта он передает исполнителю исходный программный код актом приема-передачи в течение пяти рабочих дней после заключения контракта, вместе с документацией технического проекта. Никакого замка на права, полная свобода менять систему.

И тут же в составе работ: проект технического решения на аттестацию системы по требованиям ФСТЭК России к государственной тайне, специальные проверки и специальные исследования технических средств, отдельное описание мер против утечки по техническим каналам побочных электромагнитных излучений и наводок. Для этого нужны лицензия ФСТЭК, лицензия ФСБ и допуск к государственной тайне.

Формально к такой закупке допускают любого участника: в требованиях к участнику слов о лицензиях нет. Исполнить работу без лицензий ФСТЭК и ФСБ и допуска к государственной тайне невозможно. Это отдельный класс ситуации, когда открытые исходники и открытая процедура не дают ничего, потому что барьер стоит в разрешительных документах, а не в правах на код.

То же правило работает и мягче. Любая закупка, где система имеет статус государственной информационной, требует от исполнителя лицензии ФСТЭК на техническую защиту конфиденциальной информации. Поэтому статус системы проверяется первым шагом отбора: он определяет, кто вправе браться за работу и нужен ли лицензированный партнер в связке. Похожая механика описана в разборе требований ФСТЭК к защите программных интерфейсов.

Замок не написан в названии закупки

Отдельная находка, ради которой пришлось переделать фильтры. По названию лота блокер не определяется вообще.

Четыре лота из двадцати выглядели чистыми по названию, а замок обнаружился внутри документов. Закупка называлась «сопровождение бухгалтерского программного обеспечения», а в описании объекта стояла передача прав на конкретный продукт вендора с информационно-технологическим сопровождением. Другая называлась «информационное сопровождение медицинской организации», а в проекте контракта оказались чужая медицинская система и сертифицированные средства криптографической защиты, то есть сразу два замка.

Был и обратный случай. Лот на 1 185 600 рублей по названию выглядел закрытым, а после расшифровки технического задания оказалось, что предмет там это консультирование пользователей, права на программу не требуются вовсе.

Вывод для всех, кто оценивает рынок по выгрузкам: витрина закупок показывает деньги, а не доступность работы. Пока не прочитаны документы, любая оценка «сколько потрачено на отечественное ПО» говорит только о бюджетах, но ничего не говорит о том, сколько из этого превратилось во внедрение. Та же цена ошибки посчитана в разборе 53 тысяч закупок на разработку: там отбор по заголовкам давал в двадцать раз больше «профильных» лотов, чем их было.

Что проверить до того, как выбран продукт

Порядок проверки, который следует из этих двадцати документов. Он одинаково полезен и заказчику, который планирует переход, и подрядчику, который прикидывает, браться ли.

1. Кто вправе менять код

   Найдите в договоре с вендором пункт о доработках. Если модификация возможна только силами правообладателя, вы покупаете не продукт, а подписку на его команду. Срок ожидания доработки становится вашим сроком проекта.

2. Сколько исполнителей на рынке

   Спросите список партнеров с правом изменения конфигурации и их занятость. Один партнер на регион означает очередь, а не конкуренцию за ваш бюджет.

3. Разделены ли сопровождение и разработка

   Связка «сопровождение плюс доработка» в одном контракте почти всегда отдает обе части одному поставщику. Разделив их, вы получаете возможность взять разработку у команды, которая умеет писать код, а поддержку оставить у вендора.

4. Какие разрешительные документы нужны на самом деле

   Статус системы (государственная информационная, объект критической инфраструктуры, работа с гостайной) определяет требования к лицензиям исполнителя. Это выясняется до выбора продукта, а не в момент подписания.

5. Где точки интеграции с оборудованием

   Смена учетной системы почти всегда тянет за собой обмен с контроллерами, лабораторными и складскими системами. Эти стыки стоит описать до конкурса, иначе они всплывут на приемке и остановят проект.

Границы разбора

Двадцать разобранных лотов это государственные и корпоративные закупки на разработку, доработку и сопровождение прикладного софта: учетные системы, сайты, медицинские и региональные информационные системы. Промышленных внедрений в нефтегазовой отрасли в выборке нет, систем управления переработкой, лабораторных комплексов и геологического софта в ней тоже нет, поэтому ни одного утверждения о них в этом тексте нет.

Оценки доли отечественного ПО в промышленности, которые ходят по отраслевым материалам, первоисточника не имеют, поэтому в тексте их нет. Правило простое: цифра идет в текст, только если посчитана и можно показать, из какого файла она взялась.

Что переносится за границы этой выборки, так это сам механизм. Права на чужой код, партнерский статус и разрешительные документы не зависят от отрасли. Если специализированный продукт дорабатывает только его разработчик, очередь будет и в геологии, и в бухгалтерии, разница только в размере счета.

Сколько стоит разобраться

Разбор документов перед решением о переходе занимает от нескольких часов до пары дней на систему. Ставка 2 500 ₽ в час, оплата по факту, без аванса. За это время видно, кто имеет право трогать систему, какие требования лягут на исполнителя и какие стыки с оборудованием придется описывать отдельно.