Тендеры на разработку ПО: разбор 53 тысяч закупок

Запрос «тендеры на разработку по» набирает 397 показов в месяц, «как участвовать в госзакупках» 385, «участие в тендерах для ип» 258. Wordstat, регион Россия, снято 27 августа 2026 года. Статей по этим запросам много, и почти все устроены одинаково: зарегистрируйтесь в единой информационной системе, получите электронную подпись, аккредитуйтесь на площадке, подайте заявку. Ни одна не отвечает на вопрос, который подрядчик задает первым: сколько лотов из общего потока до меня вообще доходит.

Мы этот вопрос закрыли измерением. Забрали дамп закупок, прогнали через фильтры и прочли реальные технические задания. Ниже цифры нашего замера, а не рыночные оценки.

Что мы посчитали и зачем

Профиль участника, от лица которого считалось: индивидуальный предприниматель, веб-разработка и заказной софт, статус субъекта малого предпринимательства есть по закону автоматически. Чего нет: лицензий ФСТЭК и ФСБ, членства в саморегулируемой организации, штата с сертификатами, партнерского статуса 1С и хотя бы одного исполненного государственного контракта.

Это важная оговорка. Цифры ниже описывают доступный рынок именно для такого участника. У компании с пятью исполненными контрактами и лицензией картина будет другой, и она будет лучше. Но начинают почти все именно с нуля, и полезно понимать, как этот ноль выглядит в числах.

Сразу про наш результат, чтобы не выглядеть умнее, чем мы есть. Заявок подано ноль, контрактов выиграно ноль. Мы измерили рынок до входа, а не после. Поэтому ниже вы найдете разбор фильтров и блокеров, а не рассказ о победах.

Воронка: из 53 тысяч закупок до подрядчика доходят два лота

Считается одной командой на срезе от 13 августа 2026 года. Каждая строка это один фильтр, и каждый фильтр объясним.

Читается так: из 53 тысяч закупок на конкретном срезе для нас существовало два лота, и оба про сопровождение чужого программного обеспечения. Это не повод чинить фильтры. Фильтры как раз работают. Это измерение реального размера рынка, доступного участнику без единого исполненного контракта.

Первый фильтр режет не рынок, а вашу скорость

Самая крупная потеря происходит на строке «успеваем подготовить заявку»: с 30 086 живых лотов поток падает до 5 799. Это 19,3 процента. Разбор остатка времени до дедлайна показывает, куда делись остальные.

80,7 процента живых лотов недоступны по времени. Часть этой цифры объективна: по 223-ФЗ сроки подачи бывают короткими по закону. Но у нас в тот момент дамп был загружен по 9 августа, а работали мы 13 августа. Четыре дня простоя съели больше потока, чем все юридические блокеры вместе взятые.

Проверить это у себя просто: посчитайте, сколько дней прошло между публикацией извещения и моментом, когда вы его увидели. Если больше двух, вы работаете с четвертью рынка.

Правило якоря: почему поиск по слову «разработка» приносит лифты

Вторая ловушка тоньше и обошлась нам дороже. Мы искали лоты по словам «разработка», «сопровождение», «техническое обслуживание», «модернизация», «интеграция», «автоматизация». Внутри категории «IT и телекоммуникации» эти слова работали. За ее пределами те же слова начали ловить совсем другое.

В первом прогоне из 77 «профильных» лотов цифровыми оказались три. Скоринг при этом ставил лифтам и тонометрам от 50 до 69 баллов, и в отчете это выглядело как отличный кандидат.

Лечится правилом якоря. Слова про действие это квалификаторы: они говорят, что делают, и молчат, с чем. Нужно отдельное слово, называющее цифровой объект: программное обеспечение, сайт, портал, информационная система, база данных, 1С, Битрикс, CRM, ERP, API. Нет якоря, лот не рассматривается вообще, каким бы высоким ни был балл.

Заодно выяснилось, что миф о спрятанных ИТ-лотах в чужих категориях сильно преувеличен. В категории «IT и телекоммуникации» лежало 3 369 записей. Лотов с цифровым якорем во всех категориях сразу нашлось 1 227, и вне категории ИТ из них оказалось 187. Фильтр по категории терял не тысячу лотов, а меньше двух сотен, и заметная их часть это аттестация объектов информатизации, то есть работы под лицензию ФСТЭК.

Конкурс или аукцион: где новичок не проходит структурно

Разбор семи боевых кандидатов дал стопроцентное разделение по способу закупки. Четыре открытых конкурса отклонены, четыре из четырех. Два электронных аукциона остались в кандидатах, два из двух.

Механика, а не совпадение. В конкурсной документации вес критерия «цена контракта» составлял 30 процентов. Значит на квалификацию приходилось 70. А подтверждение квалификации допускалось ровно одно: исполненный договор по 44-ФЗ или 223-ФЗ, вместе с актом приемки. Не отзыв, не портфолио с сайта, не коммерческий проект.

При нуле исполненных госконтрактов участник получает не «мало баллов», а ноль по 70 процентам веса. Отыграть это ценой невозможно: даже при демпинге до нуля максимум составит 30 баллов из 100. Конкурс закрыт до появления портфолио, и это арифметика, а не невезение.

Вывод для новичка: смотреть электронный аукцион и запрос котировок, где решает цена и опыт не оценивается. В целевой вилке такие процедуры составляли около трех четвертей потока.

Три блокера, которые видно только в техническом задании

Скоринг по заголовку их не ловит. Мы прочли документацию по восьми отобранным лотам и прошли один из восьми. Отдельно проверили весь шортлист из 20 лотов на один конкретный блокер и получили 16 закрытых из 20.

Права на чужое программное обеспечение. Заказчик сопровождает систему, права на которую принадлежат другому разработчику, и требует от участника документ об этих правах. Формулировка бывает жесткой до предела: в одном лоте подтверждение исключительных прав или лицензионного договора с правообладателем требовалось прямо в составе заявки, то есть на этапе допуска. В шортлисте на 24 249 443 ₽ такой блокер закрыл 15 лотов на 15 671 962 ₽. Свободными остались два лота на 1 345 600 ₽, и один из них про консультации пользователей, а не про код.

Лицензии и государственные информационные системы. Сопровождение ГИС требует лицензии ФСТЭК на техническую защиту конфиденциальной информации. Если ее нет, лот отпадает целиком, независимо от того, насколько предмет вам близок. Проверять это надо первым шагом: увидели в предмете ГИС, КИИ, СМЭВ или медицинскую информационную систему, дальше можно не читать.

Партнерский статус и присутствие на месте. В сегменте 1С требования формулируются через статусы: сертифицированные специалисты, статус центра компетенции, доступ к информационно-технологическому сопровождению, которое распространяется только через франчайзи. Рядом идут условия про выезд за три часа по первому требованию и прямые запреты работать удаленно. Один лот прямо запрещал вносить изменения в конфигурацию иначе как при личном присутствии специалиста на объекте.

Мы посчитали, сколько наших лотов режется каждым классом причин. Из отсеянных 67 процентов блокируются статусом участника, а не отсутствием опыта. То есть проблема не в том, что подрядчик молодой. Проблема в том, что он не дистрибьютор вендора и не лицензиат.

Деньги: пороги обеспечения и лестница контрактов

Верхняя граница вилки задана не вкусом, а законом. По 223-ФЗ обеспечение заявки нельзя требовать при начальной цене до 5 млн ₽. По 44-ФЗ обеспечение заявки не требуется при цене до 1 млн ₽. Выше этих порогов нужна независимая банковская гарантия, а банк не выдаст ее предпринимателю без оборотов и истории. Это не «сложно», это закрыто структурно.

Отдельно стоит развенчать красивую цифру, на которую мы сами едва не купились. В дампе нашелся сегмент «закупки малого объема»: 15 071 лот на 4,06 млрд ₽. Проверка состава показала, что все записи проходят по 223-ФЗ, 99 процентов из них имеют способ «закупка у единственного поставщика», а непустое описание есть у нуля записей. Закупка у единственного поставщика это публикация уже заключенного прямого договора. Подать туда заявку некуда: нет ни площадки, ни срока подачи, ни процедуры. Доступная часть этих миллиардов равна нулю рублей.

Правильный разрез базы выглядит так: 21 424 лота на 59,17 млрд ₽ отданы единственному поставщику и недоступны никому со стороны, а 8 000 лотов на 16,60 млрд ₽ идут через котировки и мелкие закупки, куда заявку подать можно. Медиана доступной группы 387 725 ₽. Внутри нее наш профильный предмет дал 29 лотов на 67,8 млн ₽ с медианой 743 701 ₽.

Последнее, что стоит держать в голове при планировании. Исполненные контракты не складываются. Постановление Правительства № 2571 требует один исполненный контракт на сумму не меньше 20 процентов начальной цены. Десять договоров по 700 тысяч не заменяют один на семь миллионов. Отсюда лестница.

1. Ступень первая

   Лоты 0,5-1 млн ₽. Котировки и аукционы, где квалификация не оценивается. Здесь появляется первый исполненный контракт.

2. Ступень вторая

   Лоты 2-3 млн ₽. Открываются после приемки по первой ступени. Цикл от подачи до акта 3-12 месяцев.

3. Ступень третья

   Лоты 7-10 млн ₽. Потолок котировки по 44-ФЗ. Дальше начинается сегмент, где нужна банковская гарантия.

Каждая ступень это выиграть по цене, исполнить и получить приемку. От медианы в 743 тысячи до лотов на 50 млн ₽ выходит два-два с половиной года без единого проигрыша ступени. Это верхняя граница скорости органического пути, и держать ее в модели полезно как факт, а не как пессимизм.

Что с этим делать подрядчику

Три практических вывода из нашего замера. Первый: настройте ежедневную выгрузку потока раньше, чем начнете улучшать документы, потому что теряете вы на скорости, а не на оформлении. Второй: заведите правило якоря в своем фильтре, иначе будете читать техзадания на лифты. Третий: до первого исполненного контракта смотрите только ценовые процедуры и не тратьте время на конкурсы.

Ежедневный приток по нашей выгрузке от 24 августа 2026 года составил 1 712 новых лотов за сутки, из них отбор прошли пять. ИТ и телекоммуникации дали 89 лотов против 565 у медицины. Поток избыточен: узкое место у подрядчика без портфолио находится в допуске и в исполнении, а не в поиске.

Если тендерное направление у вас закрыто по допуску, коммерческий рынок остается открытым. Там работают другие правила отбора, и мы их разбирали в материалах про выбор подрядчика и про реальные цены разработки.